身处异地多年，难免思乡，总希望父老乡亲户户富裕家家有钱。能有这个机会同乡亲们交流还得感谢人民政府。

       我来谈电子商务将改变整个世界未免有点不自量力，之所以来献丑是因为我实在是感觉这东西太重要了。

       难道你不想把农业产品卖快点，卖个好价？难道你不想把工厂的产品卖快点，卖个好价？难道你不想多吸引游客来旅游？难道你不想......。我敢说所有这一切的一切都是电子商务惹的祸！

       首先声明我不是电子商务专家，也不是要卖什么，更不为出名，我只是个平凡的老百姓，我只是想介绍我自己认为特别重要的东西给我的父老乡亲。

    今天走进七彩的彩虹之村，刘垸村，你会看到在你面前七彩的粉笔，你随便问一个人，他们知道诚信通吗？知道阿里巴巴吗？知道电子商务吗？他们肯定比任何人都清楚，因为三年前的他们认定了的这个网络，被他们非议过，后来又不可思议，今天的他们和我一样，都在网络上从事着销售，他们都在用着网络经营着自己的事业，可以一点不含糊的说，因为一个小小的粉笔和一根网线，让一个传统的产业村子焕发着新的朝气篷发，因为一根网线让刘垸村的事业焕然一新，大家的思想个观念比起几年前发生着深刻的变化。

湖北小伙的“粉笔王国”

开发三百多种产品 产品卖到了联合国

蔡琳璐 《 人民日报海外版 》（ 2009年7月7日   第 02 版）

 
　     小时候，刘大锋看着祖辈们做粉笔；大学毕业后，他放弃在广东的白领生活，回到家乡，通过互联网把粉笔卖到联合国、卖到沃尔玛，立志做“粉笔大王”。日前，记者来到有“中华粉笔第一村”之称的湖北省应城市黄滩镇刘垸村，探访26岁的刘大锋和他的“粉笔王国”。 

　　80％粉笔出口

　　“天晴时，这条路上会停着好多过来拉货的卡车。”刘大锋说。上午11时，阴雨绵绵，刘垸粉笔有限责任公司总经理刘大锋带着记者走进刘垸村，沿路可以看到大小不一的粉笔晾晒棚。刘垸村大约有1000户人家，九成都生产粉笔，占了全国市场约85%的份额。刘垸粉笔有限责任公司目前是刘垸村Zui大的粉笔制造企业，旗下4个厂区，产品300多种，年产粉笔200万—300万箱（每箱100盒，每盒50支），其中80%左右出口。

　　走到一个厂区，记者看到工人正包装粉笔，包装盒上均是英文标识。刘大锋称，这些都是出口产品，“下午我得去机场接一个阿尔及利亚的客户。”他说，除在湖南、江西、四川等地拥有一批较为忠实的客户群，刘大锋的绝大部分客户来自海外，这些订单近九成来自互联网。

　　“沃尔玛有我们厂的粉笔。”刘大锋说，2006年复活节前后，沃尔玛通过浙江一家文具商找到他，现场考察后，签下160万美元的订单。“联合国教科文组织也是我们的客户，订单量约200万美元。”刘大锋说。

　　不当白领回乡创业

　　应城石膏储量5.1亿吨，其中纤维石膏占全国的80％，有400多年的开采历史。凭着脚底下的丰富资源，刘垸村从上世纪50年代就开始制作粉笔。 

　　2002年，刘大锋考上华南师范大学，同时修行政管理、计算机应用两个专业。期间，他一直想壮大家乡的粉笔产业，可不知从何入手。2006年3月，刘大锋应聘到一家知名互联网公司任行政管理，月收入近5000元。“互联网让我重新认识世界。”他说。 

　　工作之余，刘大锋在阿里巴巴等各大网站发布粉笔信息，他说：“发了多少个帖子，无法计算，总之要让别人如果找粉笔就能找到我。”

　　这年清明节，刘大锋带着一台电脑回到刘垸村，要靠互联网给传统的粉笔产业注入活力。

　　母亲给刘大锋下了“通牒”：一个月内没订单，就回去上班。到了6月份，刘大锋接到订单：上海教育局要采购16万元的教学粉笔。　　聘请专人从事电子商务

　　刘大锋在阿里巴巴上有5个“诚信通”账户、1个“中国供应商”账户，同时他还在百度、谷歌等网站进行推广。为了及时回复咨询，又请了3个人专门从事电子商务。每年在网络上的投入有十几万元。 

　　刘大锋认为，除了做好网络营销外，产品质量、个性更为关键。目前，他已在原书写型的基础上开发出智能玩具型、知识运用型、灭虫杀菌型、玩具卡通型、竞技运动型等五大类300多种粉笔。其中，国际10克碳酸钙粉笔卖得。普通粉笔0.5克/支，只能卖5分钱，而碳酸钙粉笔10克/支，可卖到1美元一支。刘大锋称，该产品是在国外技术基础上，结合自身技术修整后的成果，无尘环保、手感细腻冰滑、黑板绿板等均适用。

楚天都市报：应城小伙将粉笔卖到联合国 一年生产10亿支



我和楚天都市报记者蔡琳璐在粉笔工业园。

       (楚天都市报) （记者蔡琳璐）“黑板上老师的粉笔还在叽叽喳喳写个不停……”歌曲《童年》唱的这个情景，是很多人不可磨灭的记忆。不过对26岁的刘大锋来说，粉笔不只是记忆，还是事业、是理想。

　　小时候，他看着祖辈们做粉笔；大学毕业后，他放弃在广东的白领生活，回到家乡，通过互联网把粉笔卖到联合国、卖到沃尔玛，立志做“粉笔大王”。

　　一支小小的粉笔，能创造多大的市场？许多学校都已改用油性笔教学，粉笔不是夕阳产业吗？6月30日，记者来到有“中华粉笔第一村”之称的应城市黄滩镇刘垸村，探访刘大锋和他的“粉笔王国”。
　　粉笔卖到联合国、沃尔玛、奥运会，出口200多个国家和地区

　　刘垸村大约有1000户人家，九成都生产粉笔，占了全国市场约85%的份额。

　　刘垸粉笔有限责任公司目前是刘垸村Zui大的粉笔制造企业，旗下四个厂区，产品300多种，年产粉笔200-300万箱（每箱100盒，每盒50支），其中80%左右都出口。
　　走到一个厂区，记者看到工人正包装粉笔，包装盒上均是英文标识。刘大锋称，这些都是出口产品，“下午我得去机场接一个阿尔及利亚的客户。”
　　除在湖南、江西、四川等地拥有一批较为忠实的客户群，刘大锋的绝大部分客户都来自海外，这些订单近九成来自互联网。
　　“沃尔玛也有我们厂的粉笔。”刘大锋说，2006年复活节前后，沃尔玛通过浙江一家文具商找到他，现场考察后，签下160万美元的订单。“联合国教科文组织也是我们的客户，订单量约200万美元。”
　　去年6月初，北京奥组委相关部门找到刘大锋，向其采购300多万元的打靶飞碟粉笔。“在阿里巴巴上能找到的生产这种产品的厂家，只有两家，其中一个就是我们。”
　　不过，产品主要外销也有麻烦。刘大锋说，去年10月底，一个美国客户订购300多万元人民币的粉笔，实地考察后付了10%的定金，并称回美国后付完余款。刘大锋加紧生产，没想到才开工一个星期，就收到这个客户发来的传真称“受金融危机影响，公司计划破产，合同取消”。

　　放弃白领生活，带台电脑回乡，曾被乡亲当疯子

　　应城石膏储量5.1亿吨，其中纤维石膏占全国的80％，有400多年的开采历史。凭着脚底下踩着的丰富资源，刘垸村从上世纪50年代就开始制造粉笔。

　　刘大锋从小看着祖辈父辈做粉笔，听他们讲卖粉笔的故事：八十年代到九十年代初，乡亲们讲的都是出去推销粉笔时，学校校长热情接待；可到了九十年代末，都讲推销粉笔遭白眼，得给对方回扣……

　　2002年，刘大锋考上华南师范大学，同时修行政管理、计算机应用两个专业。期间，他一直想壮大家乡的粉笔产业，可不知从何入手。2006年3月，刘大锋应聘到一家知名互联网公司任行政管理，月收入近5000元。“互联网让我重新认识世界。”

　　工作之余，刘大锋在阿里巴巴等各大网站发布粉笔信息，“发了多少个帖子，无法计算，总之要让别人如果找粉笔就能找到我。”

　　一个月后，电话多了起来，一个安徽客户下了10万元订单。刘大锋激动地打电话回老家告诉哥哥，可哥哥第一句话是“你碰到骗子了吧”。这笔生意成交了，家里人还在担心，“莫非别人放长线钓大鱼”。

　　这年清明节，刘大锋带着一台电脑回到刘垸村，要靠互联网给传统的粉笔产业注入活力。不料，左邻右舍向刘大锋的父母问道，“你家儿子是不是在外面混得不好回来的”；“你儿子成天窝在家里对着电脑闷闷不乐，是不是出了毛病？”

　　母亲给刘大锋下了“通牒”：一个月内没订单，就回去上班。到了6月份，刘大锋接到订单：上海教育局要采购16万元的教学粉笔。

　　现在，刘大锋是刘垸粉笔有限责任公司的总经理，哥哥是副总经理。刘大锋在网上接订单，哥哥负责生产，如果自家生产不了，就分包给村里其他厂家。村里不少人都学会了做互联网生意。

　　“近期目标是成为阿里巴巴全球网商，现已进入三。远期目标则是打造一个集粉笔生产、模具开发、印刷包装、运输销售、旅游观光为一体的产业链。”刘大锋对未来充满了期望。

生意经

　　耐心维护客户

　　产品必须个性

　　“网上谈生意，一点都不比现实中轻松。”刘大锋称，刚回乡时，每天在网上工作20小时，每天都有几十个来自世界各地的询单，而每个客户的需求又各不相同。要给客户解释产品、寄样品；同时要制作网页、拍摄产品照片，要活跃在各大论坛，与网友交流生意经、工艺技术，积累人脉……

　　刘大锋在阿里巴巴上有5个“诚信通”账户、1个“中国供应商”账户，同时他还在百度、谷歌等网站进行推广。为了及时回复询盘，又请了三个人专门从事电子商务。每年在网络上的投入有十几万元。

　　刘大锋认为，除了做好网络营销外，产品质量、个性更为关键。目前，他已在原书写型的基础上开发出智能玩具型、知识运用型、灭虫杀菌型、玩具卡通型、竞技运动型等五大类300多种多规格粉笔。

　　其中，国际10克碳酸钙粉笔卖得。普通粉笔0.5克/支，只能卖5分钱，而碳酸钙粉笔10克/支，可卖到1美元一支。

　　刘大锋称，该产品是在国外技术基础上，结合自身技术修整后的成果，无尘环保、手感细腻冰滑、黑板绿板等均适用，沃尔玛采购的就是这种。  

把粉笔卖到沃尔玛 

得互联网之先的刘大锋感受到了产业在悄然改变

       把粉笔卖到沃尔玛

       湖北省应城，同中国大多数县级市一样，在多数人眼中并不知名，但却在一定范围内有着自己的影响力。在这个县里，有一个刘垸村，该村因为发展粉笔产业，已经成了远近闻名的粉笔专业村，年产值达上亿元。也因为粉笔产业，这里走出了一个年轻的生意人：湖北应城市刘垸文华粉笔有限公司总经理刘大锋。他利用互联网，打造出自己的一片天地。

       粉笔专业村

       小小的刘垸村，只有1000来户人家，却有900多户都从事粉笔产业，任何时候，走进刘垸村，都能看得到满村晾晒的，各式各样的粉笔。这得益于应城是全国的石膏产地，而石膏是粉笔生产的基础原料。这项产业自20世纪50年代起就已经开始了。1970年代末，改革开放再次激活了刘垸村的粉笔产业，几乎是一夜之间，刘垸村就“冒”出了70多个粉笔生产专业户。刘大锋的父辈们也都纷纷投入到这一产业中。一时之间，刘垸村的粉笔影响力迅速扩散。

       刘大锋回忆当时刘垸村的粉笔专业户们卖粉笔的情形：“人们拉着板车载着货，到周边的县市去卖。”这种销售方式，渐渐地使刘垸村的人们建立了一张可达全国的粉笔销售网络。销售前线的销售员们常年累月在外奔波，他们背着装了粉笔的小包，满头大汗，见到学校就闯……这样一单一单生意谈下来，有可能一年到头都回不了家，但他们仍然未必能走遍所有的学校。

       刘垸村是粉笔专业村，一来，是村里的粉笔加工户众多，二来，也带动了附近一些村子加入到粉笔产业中来。但刘垸村的粉笔产业主要集中于生产、包装和运输三个环节，因为打通一张全国性的销售网络代价太高，实际上，很多粉笔专业户都是靠给一些大城市的粉笔品牌做oem生产的方式，赚取加工费。在残酷的市场竞争中，越来越多的生产型企业都会选择渐渐放弃在销售端的努力，转而与品牌商、贸易商合作的方式，以使自己能更加专注地生产。就是刘垸村这眼看要“断”掉的贸易环节，被刘大锋看中了。他眼看着乡亲们发愁如何找到稳定的采购商、如何才能让销售员在学校领导那里递上话。而销售成本越来越高，乡亲们只能不断让步于中间商，生意一年比一年难做。这中间为什么不能产生自己的商机？

       从“疯子”做起 

       刘垸村里几乎家家户户的人都在从事粉笔相关产业，而刘大锋却比较另类。他考上了大学，接着到广东打工，在一家知名搜索引擎公司工作。2003年春节，他回家走亲戚时，重新关注起粉笔产业来，他觉得，这东西在互联网上做，可能有前途。

       但一盆凉水泼了下来。父母压根就不同意他创业，更不相信互联网能把粉笔卖掉。他们见惯了传统的销售方式：走关系、吃回扣。那些目标客户们整天被粉笔销售人员缠着，他们会有兴趣到互联网上主动联系推销员？

       被否定之后，刘大锋只好乖乖地回到广东，继续打工，但他留了个心眼，开始尝试在网上推广刘垸村的粉笔。虽然自己是在互联网公司工作，但真要在网上推广刘垸村，其实心里也没底。就这样推广了半年多，乘着母亲赴外省探亲的机会，刘大锋带着在广东打工赚取的2万元辛苦钱，还有一台电脑，偷偷跑了回来。

        “当时的压力非常大。”刘大锋说，在村子里的人看来，像刘大锋这样考上了大学的人应该在外面出人头地，但他却跑回了家，还带着一台“没什么用处”的电脑。父亲首先就向刘大锋发难，认为他在瞎折腾。而邻里更是认为他“疯了”，不务正业。十多天过去，父亲发现，刘大锋的网上推广还真有效果，渐渐有人开始打来电话询问了，这说明互联网上做粉笔生意还是有可能的。于是刘大锋得以接手了哥哥名下的一家粉笔贸易公司。

        虽然有人来问，但还没有成交的订单，母亲回来后，给刘大锋下了死命令：“给你一个月时间，如果没有拿来订单，你就哪来哪去！”

       压力集中在了刘大锋身上。对于粉笔电子商务，刘大锋心里也没谱，天知道互联网能帮他把粉笔卖到哪里！现在全国竞争这么激烈，互联网究竟能对传统的粉笔销售渠道以及销售模式带来多大改变？

       村里人对刘大锋做生意的模式也很好奇。别的销售人员都是全国各地到处跑，刘大锋却整天窝在家里。这充满了虚假信息的互联网上怎么可能有现实的生意做呢？

       顶着这些压力，一个半月之后，刘大锋得到了他的第一个订单，这一单就是十多万元，对粉笔生意来说，这样的订单已经算是比较大的了。这个订单使他的家人全部回心转意，刘大锋可以安心在网上卖粉笔。 

       重置产业链

       一次事件使刘大锋的产业模式逐渐清晰起来：在粉笔行业内，有人注册了一个品牌，结果在刘垸村以及其他粉笔生产区域，不少生产户都开始打这个品牌。刘大锋意识到了品牌的重要性，于是自己注册了“文华”商标。这样，刘大锋的产业模式就体现了出来：之前在网上卖粉笔，只不过是卖没有品牌的产品，Zui大意义不过是降低了销售成本，帮助家里的粉笔厂更好地销售。而自己拥有了品牌之后，刘垸村就可以借助刘大锋的工厂，不再为其他地域的品牌商们供货。因为同是刘垸村人，低头不见抬头见，大家有着良好的信任基础，事情更好办。况且刘大锋的新型销售模式也降低了销售成本，村里人更乐意接受这样的生意。

      刘大锋使得原来需要依靠村外力量才能完成销售的粉笔产业链又缩回了村里，而连接村外的不再是背着样品全国跑的销售员，是一根网线。刘大锋的生意模式开始得到村里人的认可，他也不再是“疯子”了，有一些生产户也开始学习刘大锋，在网上寻找商机。

       起初，刘大锋也担心自己做生意的“秘诀”被他人知道，家里人在向村民们解释他所获得的订单时，也往往是说“他在广东打工时联系到的”。但后来，他意识到，只有一个人是做不出一个产业的，必须大家一起努力，才能把生意做大，于是，如何在网上做生意就不再是机密，很多生产户也像刘大锋一样，在网上发出供应信息。

       生产者的能力是有限的，他们需要过多地关注生产，在销售方面，就难以成为高手，“他们往往是发一些信息就完事了，看到没效果，就心灰意冷，而做电子商务是需要坚持的。”刘大锋说。刘大锋的订单越来越多，村子里的生产户们渐渐地都成了刘大锋的生产商。“全村有1000多人都在为我生产。”刘大锋自豪地说。

       有了互联网的帮助，刘大锋得到的订单也复杂起来，生产户们往往很奇怪刘大锋向他们下的订单的产品形态。

       这也是粉笔产业正在发生的变化，不再只是传统的教师在黑板上写字时用的粉笔，包括儿童涂鸦、玩具粉笔等多种模样的粉笔，都出现在了刘大锋向生产户们下的订单中。这说明刘大锋的粉笔生意越做越远。“现在我这出去的粉笔有75%都出口了，连沃尔玛都有我的粉笔卖。”刘大锋说。

       与传统渠道竞争 
   
       随着粉笔逐渐成为夕阳产业，刘大锋意识到粉笔产业也必须升级，比如，粉笔的主要使用者可能会由学校转变为家庭，对粉笔的需求会从功能化转为玩具化。得互联网之先的刘大锋能够先感受到产业悄然转变，也将会努力抓住由此带来的新商机。 

  (团中央督导组,亲临中华粉笔第一村)